应对新挑战，展现新作为，全力开创市场开发新局面

发布时间：2017-12-18

　　南昌燃气，作为一家老牌国有企业，成立三十多年来，始终以保障省会城市管道燃气安全供应为首要职责，努力推进城市能源消费结构调整优化，是南昌城市能源安全保障供应的主力军和主渠道，是江西省用户规模最大的城市燃气运营商。

　　面对新的发展形势，和新的历史方位，党的十九大报告强调“必须树立和践行绿水青山就是金山银山的理念，坚持节约资源和保护环境的基本国策，实行最严格的生态环境保护制度，形成绿色发展方式和生活方式，坚定走生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展道路”。

　　为此，作为一家服务于民生的企业，我们必须以主业为抓手，进一步加大市场开发力度，在保持传统业务稳定增长的同时，着力解决煤改气推进、老旧社区项目开发等重点工作中遇到的突出问题，积极介入分布式能源等新业务，按照南昌转型升级、绿色崛起的总体要求, 不断完善管道燃气基础设施建设,在为城市建设持续提供清洁、安全和充分的能源保障的过程当中，将十九大精神落到实处。

　　统一思想，凝聚共识，积聚力量

　　自2010年天然气入赣进昌以来，在市委市政府的坚强领导下，在全体同仁的共同努力下，我们的管道燃气事业得到了较快发展，居民户数从最初的年增6-7万户到如今的年增9-10万户，非居民户数从最初的年增几十户到如今的年增几百户，燃气销售总量更是从1.07亿跃升至2.66亿，几乎再造了一个燃气集团。成绩不可谓不瞩目，功勋也不可谓不卓著。

　　但是，我们必须清醒看到，我们仍然有许多工作还存在不足，也面临不少困难和挑战。特别是老城区支线管网不完善，老旧社区管道天然气覆盖率较低，老旧社区居民用户迫切希望使用清洁能源的愿望尚无法满足;城市周边乡镇市场拓展关注较少，部分乡镇特许经营权的维护难度较大;市场上其他可替代能源(生物质燃料、微煤雾化)的冲击，致使现有已供气大客户存在流失的可能。

　　凡此种种，告诉我们，市场开发工作不但不能有“松口气，歇一歇”的思想，更应该以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋斗姿态，投入到新的“战役”当中，攻坚克难，力求突破。

　　强化服务意识，营造和谐营销环境

　　天然气既是普通商品，却也兼有公共产品的特性，作为城市燃气运营企业，我们必须在完成经济指标的同时，积极承担促进区域能源的稳定供应、支持地方经济发展的责任。因此，建立与政府和用户定期沟通交流的协调发展机制，营造和谐的市场营销环境，显得十分必要。

　　作为业务链条的源头，在市场开发过程中，我们要进一步加强与地方政府的沟通和协调，取得地方政府的理解和支持，不断丰富和完善定期拜访制度。积极研究其他城市的燃气政策，结合本地实际，推动政府出台有利于我市天然气发展的政策。我们还要进一步密切与客户的联系，树立绿色营销理念，通过想方设法帮助用户节能减排，增强用户产品的市场竞争力，在为客户创造价值的同时实现企业价值的最大化。

　　创新营销模式，紧盯重点项目，提高市场控制力

　　为了加快市场开发的步伐，公司2015、2016.连续两年先后下发了洪燃气字[2015] 037号文件和洪燃气字[2016] 061号文件，全方位、多角度提出了支持燃气市场开发的意见和举措，为快速占领市场，保障居民用气到了十分重要的作用。

　　新时代、新形势下，市场环境势必更加瞬息万变。如何在复杂的市场环境中，占尽先机，掌握主动，我们认为首先要做好市场细分。这就要求我们的市场开发工作要更加主动，更加精细化。

　　通过更加细致的专项调研工作，分区域、分行业和分客户类型的制定更加灵活的营销政策，充分挖掘高端客户和重点客户的用气需求。同时，以“成片开发、公共设施共享”为原则，逐步降低报装门槛，绝不放弃每一个小餐饮业主的用气可能，努力实现有品质、可持续的气量增长。

　　其次，要紧盯重点项目，特别是未来可能产生较大气量贡献的“煤改气”项目。密切加强政府联系，获取政策支持，给予改造企业相关优惠措施和争取办理市政规划开挖赔偿等手续开辟绿色通道。保持与牵头部门市、县区工信委的紧密联系，促使改造项目尽早完成改造通气。

　　再次，要聚焦工业园区、楼盘底商(新建楼盘),主动出击，挖掘客户需求。通过走访园区管理部门与项目实地走访调研相结合的方式，进一步摸清重点用能单位的分布情况，明确开发的重点。利用“大扫荡”获取的信息，做好新建楼盘底商、老社区沿街餐饮商铺以及中央厨房项目的开发。

　　最后，要竭力做好老旧社区开发这项惠民工作。老旧社区居民用户迫切希望使用清洁能源的愿望尚无法满足是“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”在城市燃气领域的突出体现，也是当前呈现在我们面前的难题之一。调动一切可以调动的资源，发动一切可以发动的力量，深入开展“老旧社区全员开发”工作，既是企业发展的需要，更是国企担当的体现。

　　拓宽行业视角，积极开拓新业务市场

　　大力开发燃气空调用户，与远大江西分公司密切合作，依托市政公用集团多产业聚集的资源优势，紧跟集团代建的大型公共服务项目，推动其在制冷采暖的能源规划设计当中，优先考虑使用天然气。

　　对于车船气市场的发展，将积极寻找有土地、客户、政府背景等优质资源的单位合作，在两家股东内部其他业务版块寻求协同，与华润燃气其他成员公司在区域内布点建站绑定客户，以公交、环卫车辆、工程车辆和过境LNG车辆等发展方向为业务突破口，大力推进。积极关注分布式能源项目，储备专业知识，嗅探市场动态，全力做好分布式能源的项目开发。

　　着力基础能力建设，不断提升市场管理水平

　　持续推进“学标杆”工作。在固化已经取得的成果的同时，进一步查找与标杆企业、标杆团队、标杆个人的差距，积极寻找改善方案。持续加强对业务员的培训，不断提高业务员的综合素质，锻造一支具有较强服务意识和市场开拓能力的高素质团队。

　　进一步明确岗位职能，优化完善业务员考核激励机制，适时推动“区域竞拍”、“课题认领”等新型业务管控与激励模式，培养市场人员与时俱进的意识，在市场开拓完成业绩的同时，提升员工技能，最终实现员工与组织的共同成长。

　　站在新的历史起点，回望过去，无数的不可能已经蜕变成了一个个真实的“不，可能”。展望未来，更大的燃气宏图，还将在豫章大地上铺展开来。中流击水，奋楫者进，我们坚信，在公司党政的正确领导下，在攻坚克难、锐意奋进的伟大征程中，继往开来的南燃人必将交出更为精彩的答卷。

　　张新宇(市场开发部)

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